Autohandel : So behaupten sich Autohäuser im Internet-Zeitalter

Sascha Röwekamp ist Gründer und Geschäftsführer der RWKMP Unternehmensberatung, und er stellt fest: „Derzeit macht die Automobilbranche eine Veränderung durch, wie wir sie in so rasanter Geschwindigkeit in den letzten hundert Jahren nicht erlebt haben. Autohersteller verkaufen erstmals auch direkt online an ihre Kunden, wodurch das klassische Autohaus zunehmend an Bedeutung verliert.“

Daraus folgt, dass eingesessene Autohändler, die nicht auf der Strecke bleiben möchten, ihr Autohaus in den Vertrieb der Zukunft transformieren müssen. Damit das gelingt, sind neue Vertriebs-, Marketing- und Führungssysteme gefragt. Röwekamp und die RWKMP erstellen mit Inhabern und Geschäftsführern der Autohäuser konkrete Pläne, die dabei helfen sollen, den Strukturwandel erfolgreich zu meistern. Hierzu hat man die GOLF+-Methode entwickelt, die den Vertrieb auf vier Säulen stellt: Gebiet, Online, Laden und Flotte. Das funktioniert in drei Phasen.

In der ersten Phase geht darum, gemeinsam mit der Geschäftsführung ein Bewusstsein dafür zu schaffen, was der Vertrieb der Zukunft eigentlich ist und welche Chancen und Risiken sich daraus ergeben. Das Ziel ist, ein positives Mindset zu kreieren, das essenziell ist, um Veränderungen aktiv herbeizuführen. Dazu müsse man mit allen Führungskräften eine Motivationsanalyse durchführen. Diese hat zum Ziel, das Verständnis dafür zu schaffen, was die Veränderung für die unterschiedlichen Persönlichkeitstypen bedeutet. Die Führungskräfte werden dabei aktiv mit Fragen dazu konfrontiert, wie sie selbst mit Veränderungen umgehen und wie sie ihre Mitarbeiter an diese Veränderung heranführen können. Die daraus resultierende Strategie wird dann anhand all dieser Aspekte ausgelegt und individuell an die Ausgangssituation angepasst.

Phase zwei bedeutet für das Team eines Autohauses, den ersten Gang in Richtung Zukunft einzulegen und das Marketing Schritt für Schritt zu digitalisieren. So sollte eine starke Marke aufgebaut werden. Dazu gehört etwa, dass man Werbematerialien erstellt, um die eigenen Mitarbeiter mehr in den Fokus zu stellen. Als Basis für das Performance-Marketing solle ein Sales-Funnel zur Leadsteuerung eingeführt werden. Datenpflege, Online-Marketing und eine effiziente Social-Media-Strategie sind dabei das Um und Auf.

In der dritten Phase wird dann die zuvor erarbeitete Strategie konsequent umgesetzt. Neben der klassischen Akquise mit dem Telefon stehen neue Formate wie LinkedIn im Fokus. Man braucht dafür ein effizientes Online-Sales-Team für professionelle Videoberatung, Leadgenerierung, Webseitenoptimierung und digitale Kundengewinnung, damit man sämtliche Kundenwünsche optimal bedienen kann.

Sascha Röwekamp ist der Gründer und Geschäftsführer der Unternehmensberatung RWKMP. Gemeinsam mit seinem Team unterstützt er Inhaber und Geschäftsführer markengebundener Autohäuser bei der Transformation in den Vertrieb der Zukunft. Mit den neuesten digitalen Vertriebswegen hilft er ihnen dabei, sich als starke Autohausmarke von morgen zu etablieren.

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