Autohandel : So können Autohäuser mit einem drohenden Käuferrückgang umgehen

Stornierungen und weniger Neuaufträge plagen die Autohäuser: In Deutschland sinkt zudem 2023 die Fördersumme für Elektroautos, in Österreich wird die Förderung für private Käufer mit 5.000 Euro fortgesetzt, bei Betrieben - bisheriges Steckenpferd bei Neuzulassungen von E-Autos - werden jedoch die Schwerpunkte anders gesetzt.Unternehmensberater Sascha Röwekamp stellt eine starke Verunsicherung unter den Autohändlern fest, die sein Unternehmen deutschlandweit betreut. Dennoch sieht er auch Chancen in dieser Krise: Wer sich an das neue Kaufverhalten anpasst, so Röwekamp, könne sogar gestärkt aus den kommenden Monaten hervorgehen.

In folgendem Artikel verrät er, worauf sich Händler in näherer Zukunft einstellen müssen. Effektiv bedeutet der Wegfall oder die veränderte Schwerpunktsetzung für Kunden einen zusätzlichen Kostenfaktor, da sie jetzt nichts mehr vom Staat erstattet bekommen. Zusätzlich sorgen äußere Faktoren wie die drohende Rezession dafür, dass die Kaufbereitschaft weiter sinkt. Diese Faktoren lassen sich nicht kontrollieren – stehen Autohäusern jedoch weiterhin Optionen offen. Dabei gilt es, Kosten einzusparen, Kunden zurückzugewinnen und an jedem einzelnen Verkauf möglichst viel zu verdienen.

Bei den Betrieben wird ein neuer Schwerpunkt gesetzt, die Förderung von Elektro-Pkw läuft in diesem Bereich aus. Jedoch sind für Betriebe mehrfache steuerliche Begünstigungen vorgesehen: durch die Sachbezugsbefreiung, die Vorsteuerabzugsfähigkeit, den Entfall der Normverbrauchsabgabe (NoVA) und den Entfall der motorbezogenen Versicherungssteuer. Darüber hinaus wird das BMK 2023 eine eigene Förderschiene für emissionsfreie Nutzfahrzeuge und Infrastruktur (ENIN) etablieren, mit der Betriebe und Vereine gezielt bei der Flottenumstellung unterstützt werden.

Dafür stehen im Jahr 2023 insgesamt 100 Millionen Euro zur Verfügung. Gefördert werden etwa emissionsfreie Lastwagen, Transporter oder Sonderfahrzeuge der Fahrzeugklassen N1, N2 und N3 sowie Sattelzugfahrzeuge. Die Förderung für Plug-in Hybride wird angepasst: Sie müssen ab dem kommenden Jahr 60 Kilometer rein elektrisch zurücklegen können, um für eine Förderung von 2.500 Euro in Frage zu kommen. Bisher waren 50 Kilometer ausreichend.Die neue Förderung startet im Jänner des kommenden Jahres. Die genauen Förderangebote und weitere Details sind ab Anfang Jänner auf der Website der Abwicklungsstelle KPC (Kommunalkredit Public Consulting GmbH) unter umweltfoerderung.at abrufbar. (Quelle: BMK)

1. Vertriebskosten reduzieren

Ein nicht unerheblicher Teil der laufenden Kosten, die Autohäuser bewältigen müssen, entfällt auf Vertrieb und Marketing sowie Kaufnebenkosten. Besonders bei Letzteren besteht enormes Einsparpotenzial: Die Kosten für Zulassung und Zustellung wurden bislang oft vom Händler übernommen und können ohne Weiteres auf den Kunden abgewälzt werden. Ferner sollten Marketing-Maßnahmen auf ihre Effektivität überprüft werden. Performance-Marketing ist hier das Stichwort: datengesteuerte Strategien, die sich auf maximalen Return on Investment optimieren lassen. Unwirksame Vertriebskanäle sollten hingegen aufgegeben werden. So können die Ausgaben für Online-Fahrzeugbörsen reduziert werden, wenn anstelle aller Portale nur das effektivste genutzt wird. Dies ermöglicht es, die entstehende Kostenersparnis an den Kunden weiterzugeben.

2. Extras anbieten und Cross-Selling betreiben

Springen Autohäusern Kunden ab, bleiben diejenigen übrig, die sich keine Sorgen um ihren Lebensunterhalt machen müssen. Dies lässt sich ausnutzen, um einen höheren Umsatz pro Kunde zu erzielen. Sonderausstattung und Fahrzeugvarianten mit stärkeren Motoren bieten das Potenzial, Umsatzverluste durch verlorene Kunden auszugleichen, und sollten daher stärker beworben werden. Ebenso lukrativ ist es, beim Kauf weitere Optionen anzubieten, von denen der Kunde profitieren könnte. Beim Kauf eines E-Autos wäre es zum Beispiel sinnvoll, gleichzeitig auch die Ladesäule zu kaufen. Auch bringt ein Kunde mehr Umsatz ein, wenn man ihn zusätzlich zum Fahrzeugkauf für Versicherungen sowie Service- und Garantiepakete begeistern kann.

3. Auf Interessenten zugehen, die zuvor leer ausgingen

Da viele Autohändler die Nachfrage der vergangenen Jahre nicht vollständig befriedigen konnten, mussten sie einigen Kunden Absagen erteilen. Diese sogenannten Lost Sales stellen nun eine Chance dar, die drohenden Umsatzverluste zu kompensieren. Werden diese Kontakte reaktiviert und auf aktuelle Angebote hingewiesen, können in vielen Fällen Kunden zurückgewonnen werden, die man zuvor abweisen musste. Indem Autohäuser auf diese Weise Deals aufarbeiten, die in der Vergangenheit nicht zustande kamen, lässt sich das aktuelle Nachfrage-Tief überbrücken.