Management : Worauf sich Autohäuser im kommenden Jahr einstellen müssen

"Die Autoindustrie wird ihre Pläne dadurch nicht ändern – für Normalverdiener könnte die Anschaffung eines Elektroautos aber unrentabel werden. Autohäuser müssen sich dann wieder auf ein verändertes Kaufverhalten einstellen", sagt Sascha Röwekamp. Er unterstützt Autohäuser in ganz Deutschland beim Wandel der Verkaufsprozesse. Gerne verrät er in diesem Artikel, was im Jahr 2023 auf Autohäuser zukommen könnte – und wie sich Händler jetzt schon vorbereiten sollten.

Zurzeit können sich viele Autohäuser über die besten Betriebsergebnisse der Unternehmensgeschichte freuen: denn aktuell trifft eine sehr hohe Nachfrage wegen des anhaltenden Chipmangels auf enorme Lieferschwierigkeiten. Für Autohäuser ist das eine besondere Marktsituation. Zusätzlich wird die Nachfrage durch die großzügige staatliche Förderung für E-Autos angeheizt. Aufgrund dieser Situation lassen sich bei den Neu- und Gebrauchtwagen sehr hohe Transaktionspreise durchsetzen, was zu hohen Margen führt.

Der Krieg, die steigenden Öl- und Gaspreise und die Inflation führen zu einem zunehmenden Rückgang der Kaufbereitschaft bei Privat- und Firmenkunden. Zudem erschweren neue Wettbewerber mit Abo-Modellen und neuen Mobilitätskonzepten das Geschäft. Hinzu kommt, dass viele große Autohersteller mit dem Direktvertrieb an Endkunden beginnen.

Des Weiteren werden die Förderungen für E-Autos schrittweise zurückgefahren. Das bedeutet, dass es für Hybride ab Januar 2023 in Deutschland gar keine Zuschüsse mehr geben wird. Ab September 2023 soll auch möglicherweise die Förderung nur noch auf Privatpersonen beschränkt werden. Somit werden die Transaktionspreise steigen, während die Nachfrage sinken wird.

Für einige Autohändler stellt diese Gesamtsituation schon jetzt eine riesige Herausforderung dar – denn sehr viele haben bisher die Fahrzeuge ausschließlich durch gute Preisangebote wie Leasing Aktionen verkauft – was teilweise für eine so hohe Nachfrage sorgte, dass nicht alle Anfragen bearbeitet werden konnten. Wenn die Preise nun jedoch steigen, ist dieses Geschäftsmodell nicht mehr tragbar. Die Folge: ein sinkender Absatz in den Autohäusern.

Sascha Röwekamp sieht die Lösung für Autohändler in der Leadgenerierung durch echte Mehrwerte: Zukunftsträchtig sollen nur die Autohäuser sein, die zu einer radikalen Kundenzentrierung bereit sind. Der Fokus sollte damit nicht mehr ausschließlich auf den Produktpreisen, sondern vermehrt auf der Qualität der Beratung und der Betreuung der Kunden liegen.

Um einen echten Mehrwert und Begeisterung bei Kunden zu schaffen, müssen Autohäuser ein exzellentes Kundenerlebnis gestalten. Die sinkende Kaufbereitschaft und Nachfrage machen es für Autohäuser wichtiger denn je, auf sich aufmerksam zu machen. Daher wird es für viele entscheidend sein, sich durch überzeugende Argumente vom Wettbewerb abzuheben.

Das gleiche gilt auch für Autohäuser mit Sitz in Österreich: Dort sind die Prämien insgesamt etwas niedriger als in Deutschland. Doch auch dort laufen sie im kommenden Jahr aus. Auch für Autohäuser in Österreich wird es daher wichtig sein, sich an den Wandel anzupassen und neue Lösungswege zu integrieren. Welche Lösungswege das sein können, zeigt Sascha Röwekamp im Folgenden auf.

Die Zukunft der Autohäuser wird anspruchsvoller – unabhängig davon, ob es eine E-Prämie gibt oder nicht. Nicht alle werden den Transformationsprozess in den Vertrieb der Zukunft meistern. Sascha Röwekamp ist jedoch überzeugt, dass richtig aufgestellte Unternehmen zu den Gewinnern des Strukturwandels gehören. Dazu müssen sie sich auf die individuellen Mehrwerte fokussieren sowie die Beratung und Betreuung ihrer Kunden in den Mittelpunkt stellen.

Sascha Röwekamp ist der Gründer und Geschäftsführer der Unternehmensberatung RWKMP. Zusammen mit seinem Team unterstützt und begleitet er Geschäftsführer und Inhaber von markengebundenen Autohäusern durch ihre Transformation in den Vertrieb der Zukunft. Dabei fusioniert das Team der RWKMP den Vertrieb, das Marketing und die Digitalisierung in einem einzigen Konzept. Weitere Informationen unter: https://rwkmp.de/

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