Autohandel

Autohäuser wollen die Krise vor allem digital lösen

Der Corona-Lockdown lässt den Fahrzeughandel verstärkt nach Alternativen suchen, wie Autos auch ohne die physische Anwesenheit der Kunden verkauft werden können. Wir haben fünf Szenarien gesammelt, wie es nach der Krise weitergehen könnte.

Von

Es ist eine wirtschaftliche Vollbremsung: Aktuell müssen Autohäuser wegen fehlender Kundschaft auf Kurzarbeit setzen und die Fixkosten nach Möglichkeit runterschrauben. Doch es muss auch an einen Neustart nach der Coronavirus-Krise gedacht werden und rasch wieder Geld in die leeren Kassen kommen. Dabei könnten bestimmte Trends der Digitalisierung behilflich sein.

Dass dies eine finanzielle Kraftanstrengung bedeutet, ist klar. Es geht hier vielmehr um schrittweise Veränderungen, die von der Größe und finanziellen Kapazität des jeweiligen Autohauses abhängen. Das Ziel sollte es in jedem Fall sein, dem Absatzrückgang mit neuen Methoden entgegenzutreten.  

1. Wunschfahrzeug online konfigurieren

Die Welle wurde zwar schon vor der Coronavirus-Krise losgetreten, doch Prognosen zeigen, dass nun zahlreiche Autohändler verstärkt in den digitalen Autohandel gehen. Das zeigt sich zum Beispiel dadurch, dass Händler ihre Internetpräsenz ausbauen und das Angebot über die Webseiten kräftig erhöhen.

© Audi

Online-Kampagnen bewerben in den sozialen Medien die komplette digitale Kaufabwicklung oder weisen auf neue Angebote oder bestimmte Serviceleistungen hin. Kaufverträge könnten vom Kunden bequem und einfach online unterschrieben, die Fahrzeuge quasi kontaktlos und an einem vereinbarten Ort übergeben werden.

Interesse ist vorhanden, zeigen Umfragedaten der Gebrauchtwagen-Onlineplattform Autoscout24. 41 Prozent der Befragten können sich vorstellen, den Gang ins Autohaus zu unterlassen und den Kauf eines Fahrzeugs ins Internet zu verlagern beziehungsweise dieses vor der eigenen Haustüre in Empfang zu nehmen. Sogar 47 Prozent der 18- bis 29-Jährigen können sich den reinen Online-Autokauf vorstellen.

2. Der virtuelle Gang durchs Autohaus

Was die Corona-Krise aktuell auch lehrt ist, dass wir schneller von der Ausbreitung eines globalen Virus getroffen werden können, als wir gedacht haben. Wie lange sich die strikteren Hygienemaßnahmen gegen das Coronavirus halten werden, steht zum jetzigen Zeitpunkt noch nicht fest. Fest steht aber: Es wird sich etwas ändern. Möglicherweise umfasst das auch Verhaltensweisen, die bis dato eher aus dem asiatischen Raum bekannt sind, wie das Tragen von Masken in öffentlichen Verkehrsmitteln oder bei Massenveranstaltungen.

© Audi

Das Virus hat uns auch gezeigt, wie schnell sich die Schauräume der Autohäuser leeren können, wenn eine Krise ausbricht. Vielleicht bleibt nach der Coronavirus-Krise auch eine Änderung im Kundenverhalten zurück. Audi nutzt an zwei Standorten nun eine Möglichkeit, wie Interessenten dennoch Einblick in den Schauraum haben können, ohne physisch anwesend zu sein - und zwar durch die Datenbrille (VR-Brille). Doch ihr Einsatzgebiet könnten auch die Kfz-Werkstätten sein.

© Lexus

Lexus hat sich zum Beispiel mit der digitalisierten Autowerkstatt beschäftigt. Künftig sollen Kunden bei Wartungen oder Reparaturen nicht mehr selbst mit in die potenziell schmutzige Werkstatt müssen, sondern den Annahme-Dialog mit dem Kfz-Mechaniker bequem per Video-Chat auf Tablet oder Smartphone führen. Fehlt nur noch, dass der Roboter die Service-Arbeiten übernimmt. Doch so weit soll es dann auch nicht kommen.

© Lexus

3. Gezielte Verkaufsaktionen anbieten

Zugegeben, ganz neu, ist diese Überlegung nicht. Doch gerade nach der Krise könnte das Geschäft durch gezielte Verkaufsaktionen und die Vergabe entsprechender Service-Gutscheine wieder angeheizt werden. Ford-Autohäuser zeigen vor, wie es funktionieren kann: Der Händler wendet sich mit einem individuellen, unverbindlichen
Angebot an den potenziellen Kunden und - wenn es in weiterer Folge zu einem Vertragsabschluss kommt - erhält der Neuwagen-Besitzer einen Service-Gutschein in bestimmter Höhe mit dazu. Zu den Aktionen können vor Vertragsabschluss aber auch Probefahrt vor der Haustür des Kunden zählen. Damit würde der potenzielle Käufer praktisch „vor der Haustür“ abgeholt.

4. Strategische Weichenstellung vornehmen  

Die Krise sollte jetzt genutzt werden, um Strukturhürden zu überwinden. Komplexe Strukturen im Unternehmen sollten drastisch reduziert werden, um einen Neustart zu vereinfachen und wieder schneller zu neuer Stärke zu gelangen. Das betrifft zum Beispiel Modellvarianten, Antriebe und Ausstattungen. Das Investitionsportfolio gehört auf den Prüfstand, Effizienzprogramme müssen weiter beschleunigt und intensiviert werden. Ebenso müssen der Onlineabsatz ausgebaut und das Vertriebsnetz optimiert werden.

5. Mobilität als umfassende Serviceleistung

Der Bereich Mobilität als Service (Mobility as a Service; MaaS) wird ein wesentlich größerer Markt werden, als er heute ist, zeigen Prognosen von Branchenexperten. Dabei geht es freilich nicht nur um den Fahrzeugverkauf an sich. MaaS umfasst so ziemlich alles, was den Kunden rund um den fahrbaren Untersatz geboten werden kann und umspannt damit auch das Aftersales. Dabei können neue Geschäftsbereiche erschlossen werden und somit neue Erlösquellen.

Unter Mobilität als Service würden auch flexible Besitz-Modelle wie das Auto-Abo fallen. Gerade jüngere Menschen benötigen möglicherweise nicht durchgängig ein eigenes Fahrzeug, sondern nur für eine bestimmte Zeit. Die Umfrage durch Autoscout24 zeigt, dass sich immerhin ein Viertel der Befragten vorstellen könnten, diese Form zu nutzen. In Österreich steht diese aktuell noch am Anfang.